咨詢服務(wù)的要點(diǎn)是向顧客提供產(chǎn)品知識，以提高親和力，吸引顧客。顧客日常使用的商品種類很多，但他們的商品知識卻很有限，相當(dāng)多的人對買東西感到頭痛。比如：質(zhì)量可不可靠？價(jià)格合不合理？商品合不合用？這些問題都是顧客想知道卻很難知道的。雖然有“貨比三家”的方法可用，但這畢竟很消耗時(shí)間和精力。如果賣主能誠實(shí)地將產(chǎn)品的質(zhì)量情況、價(jià)格水平、用途和使用方法等告訴顧客，顧客就不用東奔西走“貨比三家”了，直接在這里買就行了。
開展咨詢服務(wù)應(yīng)注意： �。�1）誠實(shí)為本。如果告訴顧客的是不真實(shí)的產(chǎn)品情況，那還不如不說。騙了人家一次，人家說不定再也不會上門了，不是自斷財(cái)路嗎？也許有人會想，中國人這么多，每人騙上一次，就發(fā)大財(cái)了！問題是，中國人雖然多，你去哪兒騙人家去？一家中型商場的服務(wù)對象還超不過5萬人，按“1∶20定律”，騙一個(gè)等于騙20個(gè)，只消騙上二、三千次就把顧客騙光了，就該關(guān)門大吉了。所以，要想發(fā)財(cái)，還是“細(xì)水長流”比較好。
�。�2）戒除貪心。很多賣主說假話的原因，是怕把顧客推到競爭對手那里去。其實(shí)，任何商店都有一個(gè)隱性銷售群體，如果你店里沒有某顧客合適的商品，說明他不屬于你這個(gè)銷售群體，勉強(qiáng)拉住他又有什么用呢？就像賣書一樣，給小學(xué)生看的書，盡量把小學(xué)生拉住就行了。用不著拉中學(xué)生來看。
（3）了解商品知識，有一技之長。有些賣肉的，要1斤不切8兩，一刀一個(gè)準(zhǔn)，技藝可謂精湛，生意肯定差不了。但要將技藝練到精湛的程度，談何容易！這里所說的“一技之長”，要求沒這么高，有突出之處就行了。例如，我有一個(gè)親戚，是做服裝生意的，審美眼光比較好。平時(shí)顧客來買衣服。挑來挑去總拿不準(zhǔn)，她就幫人挑，一挑一個(gè)準(zhǔn)，讓顧客舍不得脫下來，衣服自然賣得又快又好。但據(jù)她說，不是她眼力這么好，是顧客對自己的眼力沒自信，有依賴性，所以才把決定權(quán)交給她。其實(shí)，有幾個(gè)顧客對自己的眼力有自信呢？你如果有一技之長，人品又沒問題，顧客就會將決定權(quán)交給你。
